居酒屋の利益率は「ノンアル」で上げる｜ソフトドリンクの利益率と、飲まない客の客単価の上げ方

居酒屋の利益率を上げるなら、ノンアルは「儲からないメニュー」ではなく、いちばん利益率の高い商品として扱うのが近道です。一般に、ソフトドリンクの原価率は10%程度で、お酒(15〜25%程度)や料理(20〜40%程度)よりも低いとされています。それでも飲まないお客さんが「儲からない」と言われるのは、1杯の単価が安く、杯数が伸びないからです。単価と杯数を上げる仕組みをつくれば、飲まないお客さんは利益率の高いお客さんに変わります。

居酒屋の利益の基本、ドリンク別の原価率、飲まないお客さんの客単価が伸びない理由、ノンアルで客単価と利益率を上げる具体的な方法、自店の数字の見方まで、利益を軸に整理しました。

居酒屋の利益は、どこで出ているか

まず、居酒屋の利益の基本的な目安を押さえておきます。

指標	目安	出典
売上総利益率(粗利率)	60〜70%	BATONZ「飲食店の利益率」(2022年5月更新)
飲食店の営業利益率	平均8.6%	同上
人件費率	売上の25〜30%	同上

売上から材料費を引いた粗利のうち、多くが人件費や家賃で消えていきます。営業利益率を1ポイント上げるのは簡単ではありません。だからこそ、材料費が少なく、作る手間も少ないメニューの売上を伸ばすことが、利益率を上げるいちばん確実な方法になります。

ドリンクは、原価率の低いメニュー

メニューの種類ごとの原価率は、一般に次のように言われています。

メニュー	原価率の目安
ソフトドリンク	10%程度
アルコールメニュー	15〜25%程度
フードメニュー	20〜40%程度

(出典:ファイナンシャルフィールド「居酒屋で『ソフドリのみ』は“野暮な客”!?」2026年5月23日)

ソフトドリンクは、原価率で見れば店にとっていちばん利益の残る商品です。しかも、多くは注ぐだけで出せるので、人件費の負担も小さくて済みます。

飲まない客が「儲からない」と言われる理由

原価率が低いのに、飲まないお客さんは「儲からない」と言われがちです。理由は、原価率ではなく単価と杯数にあります。

比べるところ	お酒を飲むお客さん	飲まないお客さん(よくある例)
1杯の単価	生ビール、サワー、ハイボールで400〜600円前後	ウーロン茶、ジュースで300円前後
杯数	2〜4杯	1〜2杯
選ぶ楽しさ	種類が多い	ウーロン茶とジュースしかない店も多い

(価格と杯数は、説明のための例です)

飲まないお客さんの側にも、不満があります。運転で飲めない飲み会を経験した30人に聞いた今夜はノンアル編集部の独自アンケート(インターネット調査)では、居酒屋のノンアルメニューへの不満の上位は「種類が少ない」(12人)と「値段の割に満足感がない」(11人)でした。

つまり、飲まないお客さんは「頼みたいものがないから1杯で終わる」状態にあります。単価が安いのではなく、頼みたくなる一杯がないから単価が上がらないのです。

試算:飲まないお客さん1人あたりの粗利は、こう変わる

飲まないお客さんのドリンクを変えたとき、1人あたりの粗利がどう変わるかを試算してみます。

ケース	頼んだもの	ドリンク売上	材料費	ドリンクの粗利
いまの店	ウーロン茶 300円 × 2杯	600円	60円	540円
ノンアルを整えた店	看板のソーダ 600円 + 強炭酸のレモンソーダ 450円 + ウーロン茶 300円	1,350円	210円	1,140円

(材料費はウーロン茶30円、レモンソーダ70円、看板のソーダ110円で計算した例です)

ドリンクの原価率は、いまの店が10%、整えた店が約16%と少し上がります。それでも、1人あたりのドリンクの粗利は540円から1,140円へ、600円増えます。飲まないお客さんが1日10人いれば、1日で6,000円、月25日営業で15万円の粗利の差になります。

利益率を上げるときに見るべきなのは、1杯の原価率ではなく、お客さん1人あたりの粗利です。価格帯の組み方や1杯の原価の考え方は、こちらで詳しくまとめています。

ノンアルで客単価と利益率を上げる、5つの方法

1. 最初の一杯を、ノンアルでも提案する

飲まないお客さんは、最初の注文で「ウーロン茶で」と言いがちです。そこで「ノンアルでしたら、生レモンのソーダや自家製のジンジャーもございます」と一言添えるだけで、中心の価格帯の一杯が選ばれやすくなります。

2. 看板の一杯をつくる

店の名前で覚えてもらえる、ノンアルの看板メニューを1〜2品つくります。自家製シロップのソーダや季節の一杯は、少し高めでも頼まれやすく、1杯あたりの粗利がいちばん大きくなります。

3. おかわりしやすい仕組みにする

2杯目が頼まれない理由の多くは、甘くて飽きることです。甘くない炭酸やお茶の炭酸割りを用意し、グラスが空いたタイミングで声をかけると、杯数が伸びます。

4. 料理と組み合わせて出す

「焼き鳥(塩)に合う一杯」「刺身に合う一杯」と、料理の横にノンアルを書いておくと、料理と一緒に頼まれます。ペアリングをコースに組み込むと、客単価も上がります。

5. 飲み放題に、ノンアルのプランを用意する

飲み放題の会では、飲まないお客さんの会費をどうするかが課題になります。ソフトドリンクだけの飲み放題プランを用意し、甘くない炭酸やノンアルビールを入れておくと、飲まないお客さんも納得して参加でき、幹事が店を選ぶ理由にもなります。

方法	上がるもの	手間
最初の一杯の提案	1杯の単価	声かけだけ
看板の一杯	1杯の粗利、店の印象	シロップの仕込み
おかわりの仕組み	杯数	メニューの見直し
料理との組み合わせ	客単価	メニューの書き方
飲み放題のノンアルプラン	予約の獲得	プランの設定

自店の数字を確かめる、4つの指標

ノンアルで利益率が上がっているかは、次の4つの数字で確かめます。

レジで「ノンアル」を一つの部門にまとめておくと、数字が追いやすくなります。入口の価格帯ばかりが出ているなら、提案や見せ方を見直すタイミングです。

ノンアルの市場そのものも伸びています。市場の数字は、こちらでまとめています。

居酒屋の利益率とノンアルについてのよくある質問

居酒屋のソフトドリンクの原価率はどれくらいですか？

一般に10%程度と言われ、アルコールメニュー(15〜25%程度)や料理(20〜40%程度)より低いとされています(ファイナンシャルフィールド、2026年5月)。

飲まないお客さんは、店にとって損ですか？

原価率で見れば、ノンアルはいちばん利益の残る商品です。損に見えるのは、1杯の単価が安く、杯数が伸びないからです。頼みたくなる一杯を用意すれば、1人あたりの粗利は大きく変わります。

ノンアルの原価率を上げてもいいのですか？

原価率が少し上がっても、1杯あたりの粗利と杯数が増えれば、利益は増えます。この記事の試算では、ドリンクの原価率が10%から約16%に上がる一方で、1人あたりのドリンクの粗利は540円から1,140円になりました。

ノンアルのメニューは何品くらいあればいいですか？

乾杯の一杯、食事に合う一杯、看板の一杯、締めの一杯の4つの枠を、それぞれ1〜2品で埋めるのが目安です。品数を増やすより、甘くないものと看板の一杯があるかどうかが、単価と杯数に効きます。

まず何から始めればいいですか？

最初の注文で、ウーロン茶以外のノンアルを一言提案することです。そのうえで、看板の一杯を1〜2品つくり、レジでノンアルの売上を分けて記録します。

まとめ：居酒屋の利益率は、ノンアルの単価と杯数で上げる